讨论嘉宾

　　CHINAonline畅联的总经理蔡永元

　　德比软件CEO张焕杰

　　七天连锁酒店集团的周淮生

　　Market Development Dynamics的Mark R.Allen

　　主持人：我先问一个问题，咱们东方航空集团的总裁曾经讲过一句话，曹总和东方航空的员工说了，如果现在大家还不警醒的话，整个航空公司都在为携程打工。同样的理念我们运用到酒店行业里，酒店的从业人员怎么看待这个问题呢？就是直销和第三方分销。
 

　　直销和分销并不矛盾

　　周淮生：我来自七天连锁酒店，实际上直销和中间渠道的分销，并不是太矛盾，作为中间的渠道商，因为他的经营范围非常多，他是多品种进行经营。作为我们经济型连锁酒店行业也只是单一一个品种，从总体而言，我们要讲有没有竞争，肯定会有竞争，至于这种竞争能不能危及到这个行业，最终使一个行业淘汰出局，我想现在还不会出现。作为每个企业选择营销战略，都是与企业的发展战略相匹配，七天也是这样。我们企业选择了这样一个直销的模式，我们也就是考虑到整个企业未来发展的需求，现在经济型酒店行业现在比较热，行业利润目前还不错，由于这个行业的利润不错，资本向这个行业进行集中，使得整个行业未来的竞争会加剧。如果我们要选择一个渠道商，我们一单都要支付10%几的佣金的情况下，未来的竞争当中，这个企业能不能产生足够的利润支持它，这是未来几年必须面对的客观事实，任何一个企业都逃脱不了这个发展的规律。所以我们在制订这个战略的时候，还是以整个直销，以建立我们强大的会员体系为核心开展的一种营销活动。可能我们这种和其他的一些经济酒店的经营模式不一样，确实存在很大差异，我们有很多优势，比如我们在全国覆盖了40个城市，我们有300多家的酒店，我们开发了会员成本，我们可以摊销，我们能够最大价值地利用这个会员价值。这都是经济型连锁酒店行业的一些特质和优势。

　　作为两个行业来讲，这一块的竞争肯定是有的，就像现在我们比较明显地看到与生活相关的苏宁和国美，可能携程就像国美和苏宁这样的分销，直接和消费者面对，可能他那儿就是所有的产品领域当中的一个系列。这一块的竞争一定是有的，但是还不至于淘汰某酒店，或者说它的竞争是十分激烈的。

　　直销还是分销是机器讨论的问题

　　张焕杰：我想谈一下我的观点，其实大家知道德比软件的任务就是让合作创造共赢，首先我个人是对合作比较重视的，我们看一下历史，最早有一家大公司叫苹果，因为他是大佬，采取的观点解决我设计的操作系统，我的硬件，所有应用程序一定要在我苹果的平台上发展，不和别人合作，他认为他是大佬，不需要合作。结果是什么呢？后来出来一家公司叫微软，他说我的平台开放给所有的软件工程师，可以在我的平台上搭建其他的应用程序。今天谁是大佬，有目共睹。再看一下互联网的时代出现的一家非常优秀的公司叫雅虎，我在硅谷待了十几年，看着雅虎的起来和今天，雅虎刚起来的时候如日中天，所有人到我的网站来不要离开我的网站，不会把你链接到其他的网站，所有的广告收入都是它的。后来又来了一家公司叫谷歌，谷歌就说，你到我这儿来以后，你可以到整个世界，今天谁是老大？有目共睹。

　　我个人认为，把酒店的直销和分销对立起来讨论这些问题，本身就有点挺逗的，酒店主要是收益管理，实际上它是收益管理，当你今天你这个酒店没有客人的时候，哪儿来的客人都是好客人，如果客人很多的时候当然要做直销了，直销还是分销不是由酒店的政策来决定，我个人认为，而是应该由收益管理系统那一天的数据来决定你今天是要更多的直销还是要更多的分销。所以在今后的时间里，我个人认为，随着技术的发展和收益管理系统的普遍应用，大家将来就很少再问这个问题了，直销还是分销不是我们讨论的问题，是机器讨论的问题。

　　不能让渠道控制价格

　　Mark R.Allen：我再补充一点，我认为我们应该理解一点，这些渠道就是你的渠道，人们总是有一个误会，在北美也是这样，当我们开始允许这个渠道来控制你，这是最大的一个问题，就是让你的分销渠道来控制你的价格，这时候你就对你的价格失去了控制，这是最大的错误，因为你的价格应该是你自己决定，所以我鼓励越来越多的渠道，但是不能让渠道控制你的价格，因为渠道必须要有效率，要让渠道给你节省成本，要让渠道是一个非常好的渠道，但是不要让渠道来控制你的价格，一旦渠道控制了你的价格，很难把这个形势逆转过来