当前位置: 首页 > 世界酒店杂志 > 经营管理 >

营销案例:酒店淡季营销方略

时间:2009-11-02来源:LinkMall.Cn 作者: 
   联街网研究整理:今年十一假期是我国取消五一长假后的第一个黄金周,早就盼着休假的人们倾巢而出,奔向天南地北,欣赏亮丽迷人的秋日美景,放松疲惫紧张的心情。随着八方游客纷至沓来,旅游景点无不爆满,许多宾馆酒店生意兴隆,客房出租率和餐饮收入直线上升。  

  当“黄金周”结束后,随着各地酒店的入住率回落,酒店经营的淡季如期而至。同时,伴随着全球经济放缓和燃料成本上升,加上签证限制趋紧、极端自然灾害频频发生等负面因素影响,都在打击旅游业的信心。很多企业收紧银根,缩减商务旅行开支。凡此种种,必然给酒店业带来新一轮冲击。面对糟糕的市场形势,酒店如何才能保持高入住率和源源不断的客源呢?  

  九寨沟喜****蚀缶频辏ㄒ韵录虺凭耪迪怖吹牵┦且患液阑频辏7天连锁酒店(以下简称7天酒店)则是一家经济型酒店,它们在淡季营销方面各有特色。  

  九寨沟喜来登:多种方式推广,破除淡季魔咒  

  “今年十一黄金周,只有飞机团才可以进九寨沟。每天十几班飞机,只有几千人,就已经算满员了。去年的这个时候,每天有好几万人进九寨沟。今年十一算不上旺,只能说是地震之后最旺的时期。”九寨沟喜来登品牌推广人员何疏影对《新营销》记者介绍十一黄金周九寨沟的游客状况,“今年由于地震,许多国家的客人都大大减少。这应该是一个例外。”  

  九寨沟喜来登坐落在“童话世界”九寨沟的碧水青山之间。每年9月、10月,九寨沟喜来登总经理张鸿华和当地各大酒店的经理都会乐开怀,络绎不绝的游客让他们喜上眉梢。由于受到地震的影响,今年的旺季比想象中要淡一些。此后,他们将面临长达大半年的淡季和平季。如何通过营销做到客似云来,这是一个策略问题。  

  和传统的产品一样,再高级的酒店也要建立自己的营销渠道和代理网络,这是提升酒店入住率的关键。九寨沟喜来登是中国风景区第一家五星级酒店,这个定位至少给了游客一个指向性的诉求导向。张鸿华说:“九寨沟喜来登在追求标准化的同时,穿插了一些当地的藏羌文化,从酒店的建筑风格到装饰风格都有着浓郁的藏羌文化色彩。”这样一来,九寨沟喜来登在集团内突出了与其他喜来登酒店的不同,而在竞争对手面前突出的则是集团的理念、系统和管理。  

  对于风景区的酒店来说,旅行社能否为其带来客源,至关重要。正因为九寨沟喜来登定位于风景区酒店,它就需要花费更多的时间去打开旅行社的通路。其做法是:“淡旺季相结合,旅行社淡季带来多少生意,旺季就可以得到相应的配额。”这既是提升淡季营业额的方法,也是取悦旅行社的手段,而且其所带来的经济效益也是显而易见的。旅行社为了调剂需求,通常会配合酒店,通过促销手段将7月、8月等销售平季变成销售旺季。“在淡季,为了节省成本,大多数四星级酒店都关门歇业了,但我们在淡季仍然坚持开业。”张鸿华认为这得益于“旅行社在销售淡季对九寨沟喜来登酒店的支持”。  

  何疏影说,九寨沟喜来登一大半顾客来自海外,而且外国游客逐年增多,主要来自日本、韩国、新加坡等亚洲国家,大多为有经济基础的中、老年人,其中男性居多,休闲度假者居多。  

  与竞争者相比,喜来登富有盛名的招牌让张鸿华备感骄傲。要知道,喜来登所属的喜达屋集团在全球95个国家拥有850家酒店及度假村,这无形中帮助九寨沟喜来登在95个国家建立了销售渠道和宣传平台。这一金字招牌不仅能吸引众多喜来登的拥趸,更重要的是,它能通过全球喜来登酒店的网络促成销售,这与独体酒店相比显然是一大优势。喜达屋集团制订的许多计划,常常给张鸿华带来意想不到的惊喜,比如“喜达屋顾客优先计划”。在旺季,九寨沟的酒店人满为患,但这项计划确保喜达屋的全球会员能够顺利入住。“这个计划在全球的推广与执行,延长了九寨沟喜来登的销售旺季。”张鸿华说。更让人心动的是这项计划中的“积分兑奖”。据说,在全球五星级连锁酒店中,喜达屋集团推行的“积分兑奖”是唯一能做到即时兑奖的,这对许多旅客颇具诱惑力。通过积分获得度假与私人旅行的机会或直接兑换成房费,的确让人心动。但对九寨沟喜来登来说,它不仅仅是招徕新顾客和维系老顾客忠诚度的一个有效手段,而且为九寨沟喜来登的淡季销售提供了促销途径。  

  除旅行社之外,另一个不能忽视的顾客群是政府机关和大企业等客户。在大城市,五星级酒店通常是政府机关或大企业举行会议的首选场所,但它们并不适合所有的会议,例如政府年会、经销商会议等,这样的会议通常会选择九寨沟喜来登等风景区酒店举行。“既能度假、旅游,又能举行的会议,这才是它们心目中的理想场所。”张鸿华说,“这样的会议一般选择在年底或者年初。”因此对九寨沟喜来登来说,会议营销成了它在最为冷淡的冬季增加营业额的重要手段。  

  从2006年开始,九寨沟喜来登加大了会议营销的力度。毕竟,要捱过漫长的淡季,会议营销是一个不得不思考的议题。事实上,喜达屋集团早就制订了详尽的会议营销方案,例如针对各家大企业秘书进行奖励的“明星之选奖励计划”。随着会议厅、宴会厅和剧院的建成并投入使用,会议营销成为九寨沟喜来登破除淡季魔咒的一把利刃。何疏影说:“我们的会议设施比较齐全,无论是几百人还是几十人,无论是平季还是淡季,我们都能承接会议。会议大多在年初岁尾举行,此时是淡季,所以对会议的价格我们会灵活掌握。我们现在的会议接待已经非常成熟,会议收入所占的比例也越来越大。”  

  当然,薄利多销,这个放之四海而皆准的法则通常能给酒店的淡季营销带来奇效。供需市场的一个定律是:当供大于求时,价格就成为赢得客户的一个关键。张鸿华说:“我们通常的做法是量、价相结合,有多少量就放多少价。”通过调剂盈余,九寨沟喜来登不仅锁住了大客户,而且为淡季销售带来了契机。

 

------分隔线----------------------------
最新评论 查看所有评论
发表评论 查看所有评论
请自觉遵守互联网相关的政策法规,严禁发布色情、暴力、反动的言论。
评价:
表情:
用户名: 密码: 验证码: